Cuando sorprendo a algunos de mis clientes con la pregunta “¿Cuál es su punto de equilibrio?”, por lo regular obtengo la misma respuesta: “No sé”. Y para un servidor, es tan importante conocer este indicador como la misma misión de la empresa (por cierto, punto doble negativo para los que también desconocen su misión).

Matemáticamente, el punto de equilibrio es aquel en donde las ventas de la compañía son iguales a sus costos y gastos. Es decir, en donde sus ingresos son iguales a sus egresos. Sin embargo, un punto de equilibrio certero nunca podrá ser bien calculado si se desconoce la naturaleza de sus salidas, que pueden ser fijas o variables. A continuación desgloso de manera general estos conceptos:

Ingresos = Ventas + Otros Ingresos (por ejemplo, venta de subproductos).

Egresos = Costos (que son variables, asociados al nivel de ventas) + Gastos (que son fijos, independientes del nivel de ventas). La definición de la naturaleza de los egresos es en donde observo la primera complicación. Es decir, determinar cuándo un egreso es un costo y cuándo es un gasto. Mi consejo para las micro, pequeñas y medianas empresas es que no se compliquen tanto su existencia y sigan las sencillas reglas que muestro a continuación. Y como ya es hora de la comida y traigo antojo de una deliciosa pizza (que seguramente deleitará mi paladar en cuanto termine esta entrada), vamos a hablar del punto de equilibrio… y de pizzas.

1. Egresos por nómina, sueldos o salarios. Si sus empleados tienen un sueldo igual independientemente de cuánto sea el nivel de ventas, es un gasto y por lo tanto es fijo. Por ejemplo, supongamos que un restaurante de comida italiana tiene un cocinero que recibe su sueldo fijo, no importando cuántas pizzas preparó en el mes para todos los clientes que consumieron en el restaurante. Por otro lado, puede suceder que sus empleados reciben bonos de productividad por el nivel de ventas y producción, por lo que estos bonos serán costos (y por lo tanto variables). En el ejemplo del cocinero, si el patrón otorgara un incentivo monetario del 2% sobre el precio de venta de las pizzas producidas, esto sería un costo por que está asociado a la producción y a las ventas. Un escenario común es que los sueldos de los empleados se compongan de elementos fijos y variables.
2. Egresos por insumos. Todos los insumos que hayan sido utilizados para producir un bien o servicio son un costo y por tanto variable. Por ejemplo, una pizza está integrada por 200 gramos de masa, 100 gramos de queso, 50 gramos de salsa y 45 rebanadas de pepperoni. El valor de cada una de esas cantidades es lo que integra el costo por insumos o materiales.
3. Egresos por gastos indirectos. También llamada “carga fabril”, son aquellos elementos que están presentes en el proceso productivo, pero que no se catalogan como un insumo o mano de obra. Por ejemplo, pensemos en el gas que usa el horno de las pizzas. Es muy difícil separar este gasto, ¿verdad? A menos que el restaurante tenga un medidor de gas exclusivo para el horno, será complicado extraer esta información. Por tanto, al propietario de la pizzería le convendría manejar estos egresos de forma mixta, es decir, fijos y variables. La razón es simple: En una pizzería el horno debe estar siempre caliente, lleguen o no clientes al restaurant. Si el horno estuviera apagado en espera a que llegara un cliente, imagínese el tiempo de producción de cada pizza. Entonces, se deberá calcular cuánto gas consume el horno en modo “piloto” para obtener una cantidad fija, y el diferencial del cobro total de este servicio, sería la parte “variable”.
4. Egresos por todo lo demás. Hay que detenerse un momento y extraer todo aquello por lo que la empresa realiza algún egreso (y que en ocasiones no visualizamos). Desde el costo por climatización, pagos al contador, uniformes, vajilla, sistema de alarma, pagos por servicios y todo aquello que no vaya relacionado al nivel de producción o ventas, será siempre un gasto (otra vez, fijo).

Una vez definidos estos elementos, podemos obtener el punto de equilibrio de la empresa (existen inclusive modelos en los cuáles se obtiene el punto de equilibrio dependiendo de la mezcla de productos o servicios que se ofrezcan. Y entonces viene lo interesante: 1) Sabemos el número de unidades que es necesario vender en un periodo de tiempo para no obtener ganancia o pérdida; ó 2) Sabemos el importe de ventas necesario para no obtener ganancia o pérdida en un periodo de tiempo. A partir de aquí puede hacer muchas, muchas cosas por su empresa:

• Desarrollar presupuestos de ventas apegados a las necesidades de la empresa. Siguiendo con el ejemplo, el propietario del restaurante de pizzas ya sabe que necesita vender determinado número de pizzas, lo que le ayuda en sus esfuerzos de ventas. O bien, ya conoce cuánto debe ingresar para que al menos, cubra sus necesidades inmediatas (como la nómina o pago por servicios públicos). Ya no calculará sus presupuestos de forma emocional.
• Identificar utilidades antes del cierre financiero. El propietario conocerá a partir de qué número de pizzas vendidas está generando utilidad. Por ejemplo, el punto de equilibrio es de 145 pizzas al mes. Si los costos (que son variables) representan el 20% del valor de cada pizza, quiere decir que el 80% del valor de la pizza #146 vendida al mes (y las subsecuentes), representan pura utilidad (ya que los gastos fijos están cubiertos).
• Construir estrategias para incrementar la utilidad. Con el cálculo realizado, va a ser muy evidente el papel que juegan los gastos fijos en su estructura financiera. Y seguramente querrá eficientar, disminuir o eliminar algunos de ellos. Recuerde que a mayor gasto fijo, es más difícil llegar a su punto de equilibrio. Tal vez el propietario de la pizzería está gastando mucho en servicios públicos. O en combustibles. Como sea, es más fácil identificar estos aspectos al realizar un buen cálculo.

¿Qué le pareció este tema? ¿Lo auxilio a usted y a su micro, pequeña o mediana empresa a calcular su punto de equilibrio y que con esto construyamos grandiosas estrategias? Regáleme unas líneas a mi correo electrónico para ponernos en contacto. Yo en este instante me voy por una pizza calientita de pepperoni. Y queso. Mucho queso.

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