Naces. Tienes una idea. No tienes capital para convertirla en negocio. Pides recursos a un inversionista. No te lo dan. Mueres.

Este ciclo es de lo más común en nuestros días, sobre todo en los ambientes donde las ideas son muchas, pero la falta de preparación para comunicar efectivamente es evidente. No necesariamente un inventor del nuevo satisfactor tiene las competencias necesarias para vender su idea (aunque muchos siguen creyendo que es lo más fácil, cuando en la realidad es tan difícil como llevar a cabo todo un proceso creativo). Así que, tomando nota de varios eventos científicos, académicos y de negocios en los que he estado presente, quise obtener los comunes denominadores de las áreas de oportunidad que los emprendedores tienen, a fin de armar un listado con los “Seis Errores más Comunes al Impulsar Negocios frente a Inversionistas” (qué buen título por cierto) y con ello, tratar de convencer a los emprendedores de que en este planeta, hay más dinero que buenas ideas implementadas. Aquí van entonces:

• ERROR #1: El emprendedor no expone su idea con los inversionistas correctos. Con esto quiero expresar que no todos los inversionistas tienen el mismo perfil. Los hay muy arriesgados. Otros muy conservadores. Otros que buscan un beneficio a corto plazo, y otros que lo quieren más a futuro. O están los que piensan en la ganancia por encima de todo, y los que quieren invertir en proyectos que impacten en la sociedad. Esto es conocer el mercado de los inversionistas, simple y llanamente. Conocer en dónde se encuentran, qué hábitos tienen y dónde se frecuenten es de suma importancia para el emprendedor.
• ERROR #2: El emprendedor no está preparado para desarrollar su venta. Y la técnica ya la conocemos: la famosa conversación de ascensor (o elevator pitch como ya lo estamos identificando en el mercado). Las preguntas que debemos respondernos no son encaminadas a cuándo podemos obtener el recurso, sino cómo nuestra idea soluciona un problema, cómo genera valor en el mercado y para qué vamos a usar el dinero en caso de obtenerlo. SI hay interés, el inversionista se va a comunicar con usted, no lo dude.
• ERROR #3. El emprendedor no sabe transmitir el tamaño de la oportunidad. Es decir, quiénes van a adquirir la idea, cuál nicho de mercado (o segmento de mercado si sigue viviendo en los 90’s) y de qué tamaño es el mercado de consumo de bienes similares. Quién es la competencia y por qué la idea es mejor que ella (es decir, su ventaja competitiva). Recuerde que no todos los consumidores pensamos igual. Incluya también la escalabilidad de la nueva empresa. ¿Cómo se ve en tres años? ¿en cinco? ¿en diez?
• ERROR #4. El emprendedor no sabe venderse como talento, ni a su equipo. Es decir, hay que saber comunicar la visión y las fortalezas del emprendedor no sólo para esta idea, sino para otras que puedan implementarse en el camino (por tanto, dicha visión debe estar enfocada más allá de una micro empresa local). Por otro lado, el talento de cada persona es muy importante para el inversionista, a quien no quiera considerar para operar el negocio. Ese será trabajo del emprendedor.
• ERROR #5. El emprendedor sabe que necesita dinero, pero no sabe para qué. Es un escenario de lo más común. Quieren recurso, pero no informan en qué se va gastar, cómo se va a gastar, dónde se va a gastar y cuándo se va a gastar. A esto se le llama presupuesto maestro, y ya luego escribiré unas líneas sobre el mismo. Pero la realidad, es que el inversionista necesita seriedad y confianza de su parte con hechos y datos tangibles. Póngase en su lugar.
• ERROR #6. El emprendedor no está dispuesto a compartir su ganancia. A esto le llamo soberbia. No sé qué les hace pensar a los emprendedores que un inversionista les va a regalar su dinero. Las conversaciones de negocios deben buscar un ganar – ganar, es decir, no son beneficencias públicas. Así que, si usted quiere dinero ajeno, debe estar dispuesto a compartir utilidades, autoría en la patente, derechos de marca o la suma de las tres. Así de sencillo. Si no está dispuesto, quédese con su idea en papel, esperando que le dé de comer en el corto plazo. Ya convencido de esto, diga al inversionista no sólo cuánto necesita, sino cuándo lo va a recuperar y qué beneficios económicos tiene. Hable en términos que ya sabemos que les interesan: Tasa Interna de Rendimiento, Valor Presente Neto y Periodo de la Recuperación.

Si usted es un emprendedor con una grandiosa idea, lo reto a armar muy bien su discurso (y su proyecto de negocios) basado en estos errores comunes, antes de afirmar que los inversionistas no le apuestan a su negocio “por que no tienen visión” (y vaya que lo he escuchado). Mucho éxito con su proyecto, y si en algo puedo ayudarle, diríjame unas líneas a mi correo electrónico.

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